Sælgere tjener i virkeligheden penge på….

Rabat, rabat, rabat…..
Jeg tror ikke, jeg kan tælle til så meget – som jeg skal kunne for at holde styr på disse 2 ting:

1. Hvor mange gange jeg har hørt en forbruger argumentere hårdnakket for, at han eller hun kun går efter den bedste pris.

2. En sælger nærmest reciterer for sig selv og andre, at hans marked og kunder kun kan vindes på prisen. Det passer ikke – det er ikke rigtigt – heller ikke på dit marked.

En kærkommen forklaring
For de flestes vedkommende er dette en kærkommen forklaring, når de på den ene eller anden måde har ramt muren i deres salg. Det er OK – vi tænker kun sådan, fordi vi mangler værktøjer.

Det 1. princip
– Vi skal kunne lede kunden til at tage en beslutning om, at det er os de har lyst til (følelser) at handle med.

Mennesker (kunder inklusive) tager beslutninger med deres følelser. Men det er en offentlig hemmelighed. Årsagen er simpel; vi gerne vil kendes for at være ham/hende, der tager smarte beslutninger. Så derfor køber jeg bilen med følelserne og forklarer konen, hvorfor jeg købte den med hjernen (heldigvis ved hun ikke alt for meget om biler).

Som markederne er i dag – er det virkelig få virksomheder, der i virkeligheden har et unikt produkt, som kunden ikke kan få andre steder. Er vi en af de få virksomheder der har et unikt produkt, er det kun et spørgsmål om tid, før det er kopieret af andre.

Det 2. princip
– Vi skal forstå psykologien i en beslutningsproces!

Alt for ofte går handler i vasken af den simple årsag, at vi som sælgere ikke forstår psykologien bag en beslutning. Vi taler til hovedet først og undervurderer den følelsesmæssige beslutning. Vi tror, vi skal give endnu mere rabat, vente endnu længere, eller gentage de samme argumenter igen og igen og igen…. ZZZZZZZZZZZZZZZZZ.

Mange tror, de har succes med bestemte teknikker – men det tager lang tid (de må arbejde min. 55 timer om ugen) – eller har alt for lav en hit-rate. Omvendt er det også som om, at mange har en usynlig; “Så nu sælger jeg nok rate”, som lukker hjernen ned for nye idéer, optimering og mersalg.