Snakken om “Pisk eller gulerod” handler om motivation. Og lad os starte med det helt basale: Hvad betyder motivation sådan rigtigt? Hvad vil det sige at være motiveret? Og er “Pisk eller Gulerod” den rigtige indgangsvinkel hertil?

Ordet motivation er sammensat af to ord: Motiv, af lat. motivus‘som giver anledning til bevægelse. Årsag, bevæggrund, og -Ation, (af lat. -atio, -ationis), substantivendelse med betydning af den handling, som udtrykkes i det tilsvarende verbum (da. -ing, -ning) (fx isolation).

Oversat til menneskesprog betyder det: Motivet du ser – din personlige årsag til at du handler, som du gør.

Manipulation
De fleste kender kun lignende situationer alt, alt for godt. Vi har sagt den samme ting de første 1000 gange til et andet menneske, og personen vi siger det til, gør stadigvæk noget helt andet, end det vi ønsker/vi har aftalt, at personen skal gøre. Vi undrens måske over, at telefonen kan ringe igen og igen, uden at nogen “gider” tage den og sige; “Hvad kan jeg hjælpe Dem med?” Dette trods at det fremstår fuldstændigt soleklart, at vi som virksomhed tager telefonen, når kunderne ringer til os.

Motivation, eller manglen på samme, er i spil. Hvilket motiv har mennesker, der får dem til ikke at tage telefonen? Hvilket motiv har mennesker, når de vælger at ignorere helt klare forventninger til dem?

Det er ofte her hele missæren starter. Vi finder redskaber som “Pisk og Gulerod” frem, for at få mennesker til at gøre noget, der peger i stik modsat retning i forhold til deres personlige motiv for handling. Vi begynder at manipulere. Vi begynder at ændre på “folk”.

MUMS – det smager godt! (Gulerod)
Når vi får noget i munden, der smager godt, vil vi have mere (Dette gælder både fysisk og mentalt). Vi bliver ypper kreative i forhold til, at gentage oplevelsen igen og igen. Det samme gør sig gældende med alt muligt andet; kanvas, kundemøder, konflikter og personlig udvikling. Vi forholder os lynhurtigt til, om det er noget vi kan lide og bevæger os derefter hen mod “smagen” igen. Det kaldes at være “hen mod motiveret”.

ADR – det smager grimt! (Pisk)
Omvendt (tænk over det) hvis du har fået noget at spise, du ikke kan lide. Hvis du først har besluttet, at det kan du ikke lide, kan du stort set ikke lokkes til at spise det igen. Mentalt fungerer vi på samme måde, er der noget vi synes “smager” grimt, er det næsten umuligt at få os til at “spise” det igen. Vi stivner og har fokus på det vi ikke vil! Det kaldes at være “væk fra motiveret”.

Tilbage til realiteterne
Det lyder sikkert logisk, det jeg lige skrev? Det i hvert tilfælde en bredt accepteret “filosofi”, og det er da heller ikke helt “løgn”. Men det er dog vildfarent. Den korte forklaring er, at vi skal udvikle høje, høje kompetencer, når det kommer til at tiltrække de “rigtige” mennesker. Mennesker der har et personligt motiv, der gør, at deres adfærd passer fantastisk til den opgave, vi har at tilbyde dem.

Vi skal udfordre den her grundlæggende tanke om, at alle mennesker kan passe til os og vores virksomhed. Det er tydeligt i privatlivet, at det ikke er alle, der passer sammen, når først “forelskelsen” har lagt sig. Det er helt åbenlyst, at den der motiveres hen på jobbet hver dag, fordi “man” kan cykle derhen, måske ikke nødvendigvis vil bidrage konstruktivt, når der er telefoner der skal bevares. Den der aktivt motiveres af opgaven og den indsats det kræver, ja, det vil nok være en anden historie.

I skal ikke være ens – blot motiveret for noget der hænger sammen
Man fristes mange steder til at rekruttere/duplikere den samme “type” – igen og igen. Det bevirker ofte, at det er nemt at skabe først konsensus, og her efter konflikt. Dette fordi det er “lækkert”, på den korte bane, at være ens – men omvendt ofte virkeligt problematisk i længden. Al sand succes holder længere end kortsigtet.

En virksomhed har indtil flere vigtige opgaver, der skal løses. Opgaverne kan sagtens trække i to forskellige retninger samtidig. Et højt behov for effektivt salg på den ene side, og på den anden side et højt behov for benhård struktur. Som de fleste ved, er konflikt mellem en salgsafdeling og en kundeserviceafdeling ikke sjælden – og så går “vi” igang med at manipulere. Vi hiver principper som pisk og gulerod frem. Det gør vi, fordi vi skal skabe resultater. Det skal vi her og nu….. også.

Så en sælger skal selvklart være motiveret for at sælge, men også for at indgå i struktur. En kundeservicemedarbejder skal selvfølgelig være motiveret for kundeservice og struktur, men også for at indgå i et samspil med salg. De skal ikke “trues” eller “belønnes” for til at gøre deres job – det der er beskrevet i deres kontrakt.

Høj kompleksitet
Grunden til at det ikke er helt løgn, at “Pisk og Gulerod” kan virke er, at ønsker man at manipulere med mennesker, der løser veldefinerede, simple og håndgribelige opgaver, kan det være rimeligt effektivt. Producer mere end 100 dimser i timen, og jeg belønner dig. Producer mindre, og jeg fyrer dig. Bum – så er kvartalsregnskabet sikret.

Dog er det ofte sådan, at den reelle opgave vi giver til mennesker er langt mere kompleks end det. “Du” skal sælge, indgå, overholde og løse samtidigt og ligeligt prioriteret. Sæt igang! Hverken pisk eller gulerod “må” være dette menneskes personlige motiv for at handle. Helt grundlæggende skal vi jo i denne sammenhæng også være motiveret af kompleksitet. Sælgeren en anden kompleksitet end direktøren. Og direktøren en anden end mellemlederen. Og så skal der være nogle, der er motiveret af, at få hele dette virvar til at give mening, og ikke mindst, levere signifikante resultater.

Det kan godt være, at det virker ret lige til og simpelt, for mig som kunde, når jeg drikker min Coca Cola. Dog er Coca Colas succes bygget på forståelsen af, og evnen til at handle i et felt af høj kompleksitet.

Ønsker I/du at transformere organisationen, fremfor “kun” at manipulere med den? Dette for at skabe signifikante, både kort- og langsigtederesultater? Så skal der en række andre spændende redskaber i brug, end kun pisk og gulerod.

Christian Campbell 53 53 52 00